Pour de nombreux importateurs de véhicules électriques, la première vraie décision n’est pas le prix. Il s’agit d’une réduction.
Une recherche large peut commencer avec vingt ou trente modèles possibles, mais les conversations sérieuses sur le sourcing ne deviennent généralement plus claires qu’une fois que cette liste est réduite à une sélection de modèles de travail beaucoup plus restreinte. En pratique, la plupart des acheteurs réussissent mieux lorsqu’ils limitent le champ à trois à cinq véhicules qui correspondent réellement à leur marché, leur canal et leur orientation tarifaire.
Cela se produit pour une raison simple. Un devis ne devient utile que lorsque l’acheteur dispose déjà d’un cadre commercial approximatif. Si le segment n’est toujours pas clair, si l’orientation du marché n’est pas fixe ou si le profil du client visé ne cesse de changer, la tarification peut créer du bruit au lieu de créer de la clarté. Une cotation basse sur le mauvais modèle n’aide pas beaucoup.
Commencez par la structure de la décision
Le premier filtre est généralement le type de corps. Certains acheteurs commencent par des véhicules électriques urbains compacts. D’autres savent déjà qu’ils ont besoin de VUS intermédiaires ou de berlines exécutives. Un marché qui répond aux SUV familiaux n’a pas besoin de la même sélection de modèles qu’un distributeur testant des berlines haut de gamme pour le positionnement dans une salle d’exposition.
Le deuxième filtre est la fourchette de prix. Pas de prix exact, mais une direction. Les acheteurs réagissent souvent plus rapidement lorsqu’ils déterminent s’ils examinent des modèles d’entrée de gamme, des options commerciales de milieu de gamme ou des véhicules mieux positionnés qui soutiennent l’image du concessionnaire et des marges plus élevées.
Le troisième filtre est le profil de l’acheteur. Les groupes de concessionnaires, les acheteurs de flottes, les distributeurs régionaux et les petits importateurs n’évaluent pas la même chose. On peut se soucier davantage de la cohérence de la programmation. Un autre peut se soucier davantage du potentiel de volume ou de la facilité avec laquelle le modèle s’adapte à une structure de vente existante.
Le quatrième filtre est la continuité de l’alimentation. Certains véhicules semblent prometteurs isolément, mais sont difficiles à construire si la disponibilité, le rythme de remplacement ou la cohérence des exportations sont incertains. Les acheteurs expérimentés suppriment souvent ces options plus tôt, même lorsque le produit lui-même semble attrayant.
Pourquoi cela est important avant la tarification
C’est pourquoi les fiches techniques sont rarement le véritable point de départ. Les spécifications sont importantes, mais elles le sont davantage une fois que l’acheteur sait déjà quel type de problème commercial le véhicule est censé résoudre.